蛋糕烘焙餅店銷售管理的五大禁忌，無規(guī)矩不成方圓,只有把管理工作做好,才能提高餅店的銷售業(yè)績(jī).對(duì)于餅店的管理者來說,制定了完善的管理政策,才能使餅店剛好剛快的發(fā)展。

對(duì)于烘焙餅店來說,搞好銷售管理工作,首先要搞好客戶銷售管理工作.許多烘焙餅店銷售業(yè)績(jī)不佳,是由于烘焙銷售管理工作不到位造成的。小編認(rèn)為,許多烘焙餅店的銷售工作就是"無管理銷售".

一、銷售無計(jì)劃

餅店銷售管理工作的基本法則是:制定餅店銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售.具體內(nèi)容有:在分析當(dāng)前烘焙行業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)和餅店現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間.

二、過程無控制

"只要結(jié)果,不管過程",不對(duì)烘焙餅店業(yè)務(wù)員的烘焙銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,這是烘焙餅店普遍存在的問題.許多烘焙餅店對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售管理非常粗放:對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,然后,把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,等業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng).

由此,而造成一系列問題:業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃,無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),從而使烘焙銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)不透明,烘焙餅店經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,烘焙銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等.

三、信息無反饋

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是烘焙銷售額,二是市場(chǎng)信息.對(duì)烘焙餅店的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場(chǎng)信息.因?yàn)殇N售額是昨天的,是已 經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,因此它對(duì)烘焙餅店沒意義;有意義的是市場(chǎng)信息,因?yàn)樗鼪Q定著烘焙餅店明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng).

四、業(yè)績(jī)無考核

對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,一方面是決定烘焙銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步.銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,就不會(huì)提高銷售業(yè)績(jī).

五、制度不完善

一個(gè)烘焙餅店的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在烘焙餅店的客戶銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,烘焙銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制 衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配.有的烘焙餅店對(duì)違反餅店規(guī)定,給烘焙餅店造成重大損失的烘焙銷售人員,從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,但實(shí)際上, 這些處罰規(guī)定無法實(shí)施,因?yàn)楹姹猴灥隂]有制定相應(yīng)的配套制度.

實(shí)踐說明,無管理銷售,已成為制約烘焙餅店銷售工作順利開展的陷阱.要搞好烘焙產(chǎn)品銷售工作,烘焙餅店必須建立一套完善的銷售管理體系:

銷售計(jì)劃管理.其核心內(nèi)容是烘焙餅店銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解.這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式.銷售方式和時(shí)間 進(jìn)度,分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整.合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,在實(shí)施過程 既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),同時(shí)也是嚴(yán)格管理,確保烘焙銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵.

業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理.其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作,客戶銷售管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上.包括制定:月銷售 計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào) 告等.

客戶管理.客戶銷售管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景;市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制.管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等.

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